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Ein fast leerer Zimmerplan und die Versuchung ist groß wieder einmal an der Preisschraube zu drehen. In den allermeisten Fällen lässt sich ein schlecht gebuchtes Haus tatsächlich mit attraktiven Preisen füllen. Warum dies in der aktuellen Situation trotzdem keine gute Idee ist, wollen wir in diesem Beitrag erläutern. Wir zeigen, warum Gästekommunikation besser als Preisdumping ist.
Warum führen niedrigere Preise meist zu mehr Buchungen?
Ein Hotel ist, wie jedes andere Unternehmen ein Marktteilnehmer, das seine Dienstleistungen am Markt anbietet. Als Gegenleistung erwartet sich das Hotel Zahlung durch seine Gäste. Für jeden Preis findet sich dementsprechend eine gewisse Anzahl von Gästen, die sich für das Hotel entscheiden. In aller Regel korrelieren Preis und Nachfrage. Sprich, je höher der Preis ist, desto weniger Gäste interessieren sich für das Hotel. Eine gewisse Zielgruppe eben.
Warum führt Preisdumping aktuell nicht zu mehr Buchungen?
Auch wenn der Preis für viele Reisende wichtig ist, so ist der Preisfaktor trotzdem nicht gleich der Hauptfaktor, der die Nachfrage bestimmt. Neben dem Preis haben beispielsweise auch Hotelausstattung, Lage oder Inklusivleistungen einen Einfluss auf die Kaufentscheidung der Reisenden.
Reisesicherheit, zum Beispiel, ist in unseren Breitengraden bislang als selbstverständlich angesehen worden. Wenn nun der Faktor Reisesicherheit nicht mehr gegeben ist, hat dies klare Auswirkungen auf die Buchungswilligkeit. Kurz um, Reisesicherheit stellt derzeit alle anderen Faktoren in den Hintergrund. Bereits eine Reisewarnung für Nachbarländer kann die Urlaubsplanung derzeit stark beeinflussen.
Selbst wenn Hotels in Risikogebieten sehr aggressiv an der Preisschraube drehen, bekommen sie nur wenig mehr Buchungen. Das liegt daran, dass der Faktor Reisesicherheit derzeit ausschlaggebender ist, als der Preis selbst.
In diesem Graph sehen wir den durchschnittlichen Preis, je Reservierung und pro Nacht seit Januar 2018 in der österreichischen Ferienhotellerie. Sehr deutlich sind hier die saisonalen Schwankungen zu sehen. In den Wintermonaten werden durch die Bank höhere Preise erzielt, als in den Sommermonaten oder gar in der Zwischensaison. Spannend ist außerdem, dass sich der Trend steigender Preise trotz allem in 2020 fortsetzt. So auch im vergleichsweise noch schlechter gebuchten Herbst 2020 (siehe untenstehenden Graphen).
Wie wappne ich mich für die Wintersaison?
Kommunizieren! Haltet euch vor Augen, was eure Gäste aktuell davon abhält sich für einen Urlaub bei euch zu entscheiden und richtet eure Kommunikation darauf aus. Um der Verunsicherung möglichst effektiv entgegenzustehen, solltet ihr unter anderem folgende Punkte in eurer Kommunikation beachten:
- Regelmäßige Updates, denn ihr wisst um die Situation vor Ort!
- Transparent kommunizierte, flexible Stornobedingungen, denn Zwang ist keine Antwort auf Unsicherheit!
- Trotz Einschränkungen Mehrwert schaffen, denn wir haben nur Angst vor dem Ungewissen und nicht vor dem was wir wissen.
Klärt Fragen wie: Wie funktioniert der SPA-Nutzung diesen Winter? Was ist mit dem Frühstück, dem Skikeller, dem Shuttlebus? Wie funktioniert diese Saison das Anstellen an den Liften?
Eure Gäste sind für diese Botschaften unterschiedlich empfänglich - während z.B. Paare sich vielleicht eher für die Bedingungen im SPA Bereich interessieren, spielen für an Ferienzeiten gebundene Familien Stornobedingungen eine größere Rolle. Stellt sicher, dass ihr jede Zielgruppe mit einer passenden Kommunikation erreicht. Jedes gute CRM kann euch hierbei unterstützen. Speziell in der Individual-Ferienhotellerie ist besonderer Service und maßgeschneiderte Kommunikation wichtig.
Smart Host kümmert sich gerne um die Bedürfnisse, die ihr an ein CRM stellt, damit ihr euch um die Bedürfnisse eurer Gäste kümmern könnt.