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Wie die Lerch Genusswelten mit Smart Host in einem Haus 500.000 € OTA-Kosten senkten und gleichzeitig 738.000 € mehr Direktumsatz erzielten.
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Updated:
7.7.2026
Im Hotelmarkt entscheidet 2026 nicht mehr nur der Preis – sondern wie gut ihr eure Gäste kennt, versteht und individuell ansprecht. Wer weniger an OTA-Portale bezahlen will, muss seine eigenen Direktkanäle stärken. Genau das haben die Lerch Genusswelten getan: eine familiengeführte Allgäuer Hotelgruppe mit sieben Häusern, die 2025 den Vertriebsmix aktiv gedreht hat.
Auf der upnxt Hospitality 2026 in Berlin haben wir mit Kassandra Weber (Leitung Sales & Marketing) und Laura Reusche (stellv. Leitung Marketing & Kommunikation) die komplette Story aufgezeichnet. Hier sind die Erkenntnisse für eure eigene Hotelgruppe.
Wenn ihr die ganze Story mit allen Zahlen, dem dreistufigen Kampagnenaufbau und den fünf Learnings als PDF wollt: Case Study als E-Book kostenlos herunterladen.
Zur Lerch Genusswelten gehören sieben familiengeführte Häuser im Allgäu – vom Wellness-Resort über das Smart Mountain Hotel bis zum 5-Sterne-Camping am Forggensee:
Kassandra Weber verantwortet als Leitung Sales & Marketing die ganze Gruppe. Sie hat selbst drei dieser Häuser geleitet, bevor sie 2023 das gruppenweite Revenue-Team mit aufgebaut hat: 1 Revenue-Verantwortliche, 4 Personen im Marketing, 2 im Sales.
Tipp: Baut eine Rolle im Team auf, die zwischen Sales, Revenue und Marketing übersetzt. Ohne diese Rolle bleibt Segmentierung Theorie.
Wie sah Newsletter-Marketing bei den Lerch Genusswelten vor Smart Host aus? Ein Newsletter pro Monat, mit Mailchimp versendet, Empfängerlisten händisch aus dem PMS gezogen. Ohne richtige Strategie, ohne Segmentierung.
„Mailchimp, einmal im Monat. Listen händisch aus dem PMS. Ohne echte Strategie. Für uns war das damals völlig normal – wir hatten uns mit den Möglichkeiten einfach noch nicht beschäftigt und wussten nicht, was alles möglich ist.“
– Kassandra Weber, Leitung Sales & Marketing
Klingt vertraut? Genau das ist der Punkt. Die Lerch-Gruppe war nicht rückständig – sie war typisch. Die meisten Hotelgruppen versenden Newsletter so, wie sie sie immer versendet haben: an alle, ohne klare Zielgruppe, ohne klaren Umsatzbezug. Das Ergebnis: ordentliche Öffnungsraten, mittelmäßige Klickraten, kein messbarer Buchungs-Effekt – und wachsende Abhängigkeit vom OTA-Kanal.
Tipp: Wenn ihr euren letzten Mailchimp-Newsletter nicht in Euro Umsatz messen könnt, versendet ihr auch keinen Vertriebskanal – sondern Deko.
2023 haben die Lerch Genusswelten begonnen, einmal pro Jahr die PMS-Daten nach Gästesegmenten auszuwerten – Paare, Familien, Gruppen, Freunde/Bekannte. Saisonal, mit Vorjahresvergleich.
Das überraschende Ergebnis:
Im Panoramahotel Oberjoch sind Familien rückläufig (−4,3 % Anteil). Im BergBuddies sind Familien dagegen organisch gewachsen – mittlerweile sind sie mit 35,7 % Anteil das stärkste Segment.
Dasselbe Segment. Zwei Häuser unter einem Dach. Gegensätzliche Entwicklung.
Im BergBuddies hat das Wachstum 106.455 € mehr Umsatz im Familien-Segment gebracht – ohne dass das Marketing aktiv Familien beworben hätte. Die Gäste waren der Strategie voraus.
Noch interessanter wird's saisonal: Im BergBuddies sind im Winter 47,5 % der Buchungen Familien, im Sommer dagegen 43,1 % Paare. Ein Haus, eine Quelle, zwei völlig unterschiedliche Kernzielgruppen je Saison.
Tipp: Wertet eure Kernsegmente mindestens 1× pro Jahr aus dem PMS aus – saisonal, mit Vorjahresvergleich. Ohne diese Auswertung seht ihr Verschiebungen nicht.
Auf Basis dieser Erkenntnisse hat Laura Reusche die komplette Newsletter-Strategie von Grund auf aufgebaut. Sie funktioniert in vier Akten – und wiederholt sich jährlich:
Die Wirkkette dahinter: Inspiration → Interesse → Bindung → Buchung.
Tipp: Denkt Newsletter nicht in Sendungen, sondern in Kampagnen. Drei Versendungen an eine Zielgruppe schlagen 30 Versendungen an alle.
Wie die vierte Kampagnenart konkret Umsatz macht, zeigt die Kampagne „Alpenfrühling" im Panoramahotel Oberjoch (2025):
Mehr als die Hälfte des Umsatzes kommt aus dem Last Call. Das ist nicht zufällig – das ist die wiederkehrende Lerch-Genusswelten-Erkenntnis: „Der Last Call generiert immer die meisten Actions."
Wichtig: Dieselbe Mechanik funktioniert nicht überall gleich. Die Kampagne „Mädels-Auszeit" im BergBuddies mit demselben dreistufigen Aufbau brachte in Versand 2 und 3 null Buchungen – Zielgruppe zu klein, Interessen anders. Was im einen Haus zündet, kann im anderen floppen.
Tipp: Testet dieselbe Mechanik pro Haus separat. Kopiert keine Templates ohne Anpassung.
Schauen wir jetzt auf das, was am Ende für die Geschäftsführung zählt – den Vertriebsmix.
Mit der neuen Newsletter-Strategie haben die Lerch Genusswelten 2025:
Über das ganze Jahr 2025 betrachtet:
„Es geht nicht darum, immer günstiger zu sein. Es geht darum, dem richtigen Gast im richtigen Moment das passende Angebot zu zeigen.”
– Kassandra Weber, Leitung Sales & Marketing
Das ist die zentrale Erkenntnis dieser Case Study – und der Punkt, an dem CRM aufhört, Software zu sein, und anfängt, Revenue-Strategie zu werden.
Tipp: Rechnet euren Newsletter-Umsatz nicht auf die Öffnungsrate, sondern auf euren Vertriebsmix. Der wahre Effekt zeigt sich erst dort.
Was nehmt ihr aus der Lerch-Genusswelten-Case-Study mit, wenn ihr Newsletter selbst ernsthaft als Vertriebskanal aufstellen wollt?
Was die Lerch Genusswelten zeigen: Wer Newsletter als Marketing-Pflicht versteht, lässt Umsatz liegen. Wer Newsletter als Vertriebskanal versteht, dreht den Vertriebsmix aktiv.
Smart Host ist dabei die Infrastruktur, auf der das funktioniert – mit echter PMS-Schnittstelle, granularer Segmentierung und Analytics, die Haus-für-Haus-Vergleiche ermöglichen.
Wenn ihr wissen wollt, was bei euch konkret an Vertriebsmix-Potenzial liegt, schaut euch die ganze Case Study im kostenlosen E-Book an – oder lasst euch Smart Host einfach von unserem Team zeigen.
▸ Jetzt mit dem Team sprechen!
Diese Case Study basiert auf der gemeinsamen upnxt-Masterclass „Ungenutztes Umsatzpotenzial" mit Kassandra Weber (Leitung Sales & Marketing, Lerch Genusswelten), Laura Reusche (stellv. Leitung Marketing & Kommunikation, Lerch Genusswelten) und Franziska Dingel (VP Sales, Smart Host) am 23. Juni 2026 in Berlin.
